Si inviertes en anuncios, te entran solicitudes y aun así las cirugías no llegan, el problema casi nunca está en el anuncio. En el vídeo de arriba te enseño los 8 puntos que hay entre tu anuncio y el quirófano. Aquí los desarrollo con más calma y con los ejemplos que veo en las clínicas con las que trabajo.
Un dato que me hizo reflexionar: en 6 de las 8 llamadas que hacemos con clínicas que encajan con lo que hacemos, lo que faltaba venía después del anuncio. Nadie cogía el teléfono, no había un guion y no había seguimiento.
¿Por qué mis anuncios para clínicas traen solicitudes pero no cirugías?
Porque una solicitud solo es el principio del recorrido. Entre el clic y la cirugía hay una cadena de pasos: la demanda real, el anuncio, el primer mensaje, la llamada, la valoración, el presupuesto, el seguimiento y la medición.
Si un eslabón falla, el dinero que has puesto en publicidad se queda por el camino. Y lo más habitual es que falle uno que no está en el anuncio.
Por eso conviene revisar el proceso entero antes de tocar la campaña. Si quieres una visión más amplia, tienes por qué una clínica necesita un sistema y no una campaña.
Punto 1: ¿hay demanda real de la cirugía que quieres anunciar?
Es el punto que más se salta. Mucha clínica decide qué promocionar por sensaciones: «este mes han entrado cinco rinoplastias, vamos a empujarlas». Sin mirar cuánta gente busca esa cirugía en su ciudad.
En el vídeo lo explico con una idea sencilla: si no conoces la demanda, puedes perder mucho dinero empeñándote en una cirugía que casi nadie busca. O dejar dinero sobre la mesa porque otra cirugía tiene más búsquedas y menos oferta en tu zona.
Una herramienta gratuita para empezar es Google Keyword Planner, que tienes con tu cuenta de Google Ads. Ahí ves cuánta gente busca cada cirugía y cada técnica concreta. Después decides con datos: vamos a por la cirugía en la que ya damos buenos resultados y además hay demanda.
Puntos 2 y 3: ¿qué paciente atrae tu anuncio y tu primer mensaje?
El anuncio y el primer mensaje deciden quién llega. Los pongo juntos porque ambos son posicionamiento de marca: la percepción que tiene el mercado de tu clínica.
Si anuncias una liposucción «desde 4.000», atraerás a quien busca precio. Si tu clínica trabaja en otro rango, el mensaje tiene que ser distinto y reflejar el valor de lo que haces. Un descuento del 30 % en un mensaje de bienvenida de un bot es un buen ejemplo de lo que ahuyenta al paciente que valora tu trabajo.
Dos cosas más que veo a menudo:
- Las ubicaciones: en un caso se gastaron 45 euros y hubo 1.960 visitas sin un solo registro. Hay que testear y vigilar dónde se muestra el anuncio.
- Las plataformas, como Google o Meta, pueden llevar tu anuncio a donde creen que funcionará mejor, no a donde te conviene a ti.
La pregunta que me repito siempre es: ¿a quién vas a traer poniendo descuentos? Con el posicionamiento de marca profundizo en branding para clínicas.
Puntos 4 y 5: ¿cómo deben ser la primera llamada y la valoración?
La primera llamada desde recepción es la primera impresión de tu clínica, y la velocidad cuenta mucho. Si un paciente pide información y tardas cuatro horas en responder, ese paciente ha podido comparar con cinco clínicas más mientras esperaba. Si le llamas en cuanto entra la solicitud, tienes muchas más opciones de ser la primera y de que no busque más.
Otro punto clave es estructurar esa llamada. La recepción tiene mucha rotación, mucha más que un cirujano o un equipo de quirófano. Si cada persona llama a su manera, cuando alguien se va o se ausenta, la siguiente espanta a los pacientes que la anterior había conseguido. Con un guion unificado, quien entre nuevo sigue el mismo proceso. Tienes un ejemplo en el guion de ventas para tu recepción.
Y la valoración, ¿gratuita o de pago? Depende de lo que necesites:
- Si lo que quieres es llenar la agenda del cirujano, la gratuita atrae a todo el mundo, incluidas personas que no son aptas para la cirugía, y tú lo sabes.
- Si no quieres que te hagan perder el tiempo, una valoración de pago filtra y deja solo gente comprometida. Además, esos 50, 70 o 100 euros cubren parte del coste publicitario si luego no se opera.
Nunca vas a eliminar a quien no está realmente interesado, pero sí puedes decidir hasta dónde llega. Para ir más a fondo, mira cómo cualificar leads.
Puntos 6 y 7: ¿qué pasa después del presupuesto?
Te cuento un caso real. Una web de un cliente ponía «desde 3.200 euros» en una cirugía. Pensaban que ese «desde» les cubría para dar después un presupuesto de 7.000, 8.000 o 10.000 euros.
Lo que pasa es una desalineación de expectativas. El paciente se queda con el 3.200 en la cabeza, y cuando le damos un precio que es más del doble, no compra. Además, estamos enseñando a Google y a Meta que ese lead era correcto, así que nos traen más del mismo tipo. Pagas por traer pacientes que nunca te van a comprar.
Luego está el seguimiento. Muchas clínicas dan el presupuesto, mandan un WhatsApp y se acabó. Pero cuando un paciente interesado no vuelve, casi siempre es porque se ha quedado con una duda o un miedo que nadie le ha sacado.
El ejemplo que doy en el vídeo es el ingreso hospitalario: hay pacientes a los que les da miedo. Si lo identificas, puedes llamar y preguntar con tacto si le surgió alguna duda cuando hablaron de eso, y explicarle cómo es el proceso en su caso. Un mensaje genérico del tipo «te reservo la cita» no resuelve nada. Un acompañamiento sí.
Te dejo el protocolo de seguimiento de pacientes si quieres bajarlo a la práctica.
Punto 8: ¿sabes de dónde vienen los pacientes que sí se operan?
Para mí es el más importante. En 12 de las 19 llamadas que mencioné, la clínica no sabía qué canal le traía cirugías. Lo que Google contaba como conversiones eran casi siempre clics en el chat de WhatsApp.
Si no sabes de dónde viene quien se opera, no puedes decidir dónde poner más presupuesto. Tu intuición puede decir que las siete cirugías del mes vienen de Meta, y puede que aciertes. Pero también puede que el paciente haya visto cinco impactos, buscado tu nombre en Google, leído reseñas y preguntado a ChatGPT antes de decidirse.
También puede ser lo contrario: que Google te dé las conversiones y se pierdan en WhatsApp porque no hay un CRM bien instalado. Y muchas veces el paciente tampoco sabe de dónde viene: dice «de la web» cuando entró desde redes sociales.
Lo que necesitas es un panel donde veas, por fuente:
- cuántas solicitudes entran,
- cuántas llegan a valoración y por qué se quedan por el camino,
- cuántas acaban en cirugía y de qué canal vienen.
Con eso, si un canal te funciona de verdad, lo exprimes hasta que deje de ser rentable. Y después pruebas otros: contenido, marca personal del cirujano, lo que toque. Paso a paso y con datos.
Qué hacer esta semana en tu clínica
No hace falta arreglar los 8 puntos a la vez. Esta semana, haz esto:
- Mide la velocidad de respuesta. Cuánto tardáis en contactar con quien pide información. Si son horas, ese es tu primer arreglo.
- Revisa tu web y tus anuncios. Mira si hay algún «desde» que no se corresponda con lo que luego presupuestas.
- Anota de dónde viene cada cirugía del último mes. Si no lo sabes, ya tienes la tarea de la próxima semana: montar el seguimiento.
- Comprueba qué pasa tras el presupuesto. Quién llama, cuándo y con qué pregunta.
Si quieres ver cómo lo hemos resuelto en otras clínicas, tienes los casos. Y en la descripción del vídeo hay una carpeta de recursos gratuitos y la opción de agendar un diagnóstico uno a uno de tu clínica.
Preguntas frecuentes
¿Por qué mi clínica recibe solicitudes pero no cirugías?
Casi siempre el fallo está después del anuncio: respuesta lenta, llamadas sin guion, expectativas de precio desalineadas o falta de seguimiento tras el presupuesto. Conviene revisar todo el recorrido, desde la demanda hasta la cirugía, antes de cambiar la campaña.
¿Cuánto tiempo debo tardar en responder a un paciente que pide información?
Cuanto menos, mejor. Si tardas horas, el paciente puede haber comparado con otras clínicas mientras tanto. Llamar en cuanto entra la solicitud te da muchas más opciones de ser el primero en contactarle.
¿Conviene cobrar la valoración o hacerla gratuita?
Depende de tu objetivo. Si quieres llenar la agenda, la gratuita atrae a más gente, también a personas no aptas. Si prefieres solo pacientes comprometidos y cubrir parte del coste publicitario, una valoración de pago actúa como filtro.
¿Es buena idea poner «desde» un precio en la web de una clínica?
Puede generar una desalineación de expectativas. Si el «desde» queda muy lejos del presupuesto real, el paciente se va, y además el sistema publicitario sigue trayéndote leads con ese perfil. Conviene que el precio mostrado se acerque a lo que luego presupuestas.
¿Cómo saber qué canal trae realmente las cirugías?
Necesitas registrar la fuente de cada paciente en un CRM o un panel y seguirlo hasta la cirugía, no solo hasta la solicitud. Preguntar al paciente ayuda, pero no basta, porque muchas veces no recuerda el origen real.